你怎么看待故事营销论

如何看待凯叔讲故事的学习桌被网友刷屏、疯狂安利,是营销手段还是真的有强大的群众基础?

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鲍鹏飞

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匿了匿了。作为一枚媒体人,之前和“凯叔讲故事”有过一些交集,给我的感觉是:凯叔是一个很执着仔细的人,但一开口,就能感触到他自身十分富有童心,保留了孩童般天马行空的想象力。凯叔的团队里大多是有奋发向上的年轻人,有着相似的共性,仔细仔细且童心未泯。得知凯叔想做一款学习桌是去年9月份的事,之前没想到的是,这款学习桌会做了这么久。不过看到终究产品图的时分,我着实感觉有些惊艳。市面上从来没有见过这样一款学习桌,从造型上就极具特色。书桌自身就像一个独立的小房子,纯实木材质浑然一体。尖尖的房顶两侧是两个飞起的“屋檐”,孩子的书可以从两侧一层一层的垒上去,一会儿就像给这张学习桌添了两张翅膀。小朋友心中OS:说出来你或许不信,我家的桌子有翅膀...对于学习桌,我一直希望是能够起到一个“靠拢”孩子注意力,而不是涣散孩子注意力的作用。尽量的简约,重视的学习的功能性,没有过多的干扰,而凯叔的这一款,正好满足了我之前的设想。这么好的桌子,舍不得刻字了......一款好的学习桌,最底子的是它的材质。比较板材学习桌普遍存在的甲醛超支问题,实木学习桌无疑是更适合持久陪同孩子的挑选。凯叔学习桌的材质是进口榉木、大块拼接,保留了实木纯天然的质感,也维护了孩子的健康不受损害。好的学习桌,从品质上,有必要能够陪同孩子十年以上。凯叔的这款学习桌,从一开端就考虑了孩子从3岁到18岁各个年龄段的不同需求。加粗的钢架桌腿,可以灵活的调理桌面高度。桌面尺寸达到了更大的1180*750mm,让孩子从幼小到成人,都能够取得富余的学习活动的空间。契合人体工学的学习椅,也有超多考究。市面上大部分的学习桌椅,都会着重契合人体工学这一点,但对比之下,凯叔的规划显然更胜一筹。凯叔学习椅选用护脊双背规划,双向圆弧表面规划,全面包裹腰背感,加强背部支撑,契合人体工学,让孩子在舒适的状态下,取得轻松的学习体验。陪孩子越久的,越要给孩子更好的,是凯叔做这款学习桌的初心。就像凯叔的故事陪同孩子的成长相同,这款学习桌也是凯叔给到孩子们的一种真诚陪同。以上图片均为网络搜集,版权归原作者一切,侵删。

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揭秘故事营销高手的5个关键组件

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管续

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朋友圈每天都有各种各样的故事,领袖破局,导师布道,屌丝逆袭,吃瓜大众围观。小角色琐碎日常中的大事情,热点人物新闻事情中的细枝末节,等等。咱们谈论过很多次怎样分辨一个了不起的营销故事。做内容传播,就是给客户讲故事。高收视栏目以及高爆文,都自觉或不自觉地以5个中心组件,触发六根入境,无妨碍发起人性,引发心情,感性共鸣,咸湿如杜蕾斯,小黄文发起荷尔蒙轰击,可黄不行low。许多盛行的背面有故事,许多盛行的背面有规律。为什么?因为故事是咱们作为人类的基本交流方法。交流不是讲道理。假如讲道理可以管用,人人都是圣贤了。什么是感性?荷尔蒙决议一见钟情,多巴胺决议海枯石烂,肾上腺决议出不出手,自尊心决议谁先开口。什么是理性?2个字就满足:自私。故事会在大脑中虚拟出经历,大脑神经信号无法识别实际和虚拟,就像人在晚上做梦时的感觉。有些实际是不实际。有些非实际是实际。故事代入—参加—互动—共情—认知重塑—价值改动。简略说,就是规划感触,改动用户行为。有个词,叫做触景生情,感同身受。经历可以引发身体反响,身体振奋难受,感觉好不好,细胞具有回忆。人的行为形式对身体、精力认识有内涵的奖惩刻画机制。故事代入,可以改动。讲述一个好的故事,你可以吸引眼球,文娱,劝导,有很强的说服力......在短短几分钟的进程。故事简略易懂,1、令人难忘的,2、共情共享,这是故事内容中最重要的两个方面。所以,咱们都同意,故事重要...但你怎样告知他们?说什么,怎样说,才特别,才是满足棒的营销故事?今日,与大家共享五个关键组件,并评论他们怎样融入你的营销和您的事务。咱们将开端,因为每个好故事呢,有英豪...1.你需求一个英豪一切的好故事是关于一个人(即使有人是专业的怪物或说话的玩具,卡通动漫人物)。超人,蝙蝠侠,蜘蛛侠,蜻蜓侠,绿灯侠,闪电侠,神奇四侠,绿巨人,X-Man,钢铁侠,夜魔侠,总归,英豪都是异能的,小角色不是异能的,他们会以基因特质,用购买行为对故事人物进行打赏,用钞票投票。这可是宝贵的选票啊。基因战争。最大的错误是企业以为他们的事务是故事的主人公。这是一个自私的,简单被淹没的营销信息。告知一个引人注目的内容营销的故事,你的客户一定是英豪。什么定义了一个英豪?故事的主人公是谁,是怎样在改动的,随着剧情的推进,从一个普通人成为别人口中的“你看看人家”的……。总归,那个英豪一定是你的客户。换一种说法 …2.你需求一个方针良好的企业都可以处理客户的问题。换一种方法,他们需求客户发作改动。客户的成绩提高10倍。客户的痛点解除了。爽点爽到尖叫。并且有了新的加强版别,开启了新的……你需求明白的地方是,今日你的客户,英豪,她经过转型,想成为什么样的人。什么样的转型是她所渴求的?莫非她想要一个健康的改变,联系转型,丰厚的经历,工作转型?• 她会,怎样认识身体的健康和苗条,当完成转换,会发作怎样的日子改动呢?• 她会,怎样做到这一点,她现在需求哪些帮助?• 她会是什么状态呢?• 她会怎样以为?• 她将有哪些新的连接或联系?• 谁将会是她?直到你了解你的客户,英豪的方针,你假如没有一个营销故事,你就只是杂事的集合。你的客户使用了你的产品,提高了才能或许工作形象,家庭日子更调和,或许是……3.你需求一个妨碍假如转型是简单的,你的客户就不需求你的事务。妨碍是什么,它怎样使故事变得风趣。区别在哪里,你的英豪,今日想要去哪里,在你的扣人心弦的故事里,新我与旧我的差距,构成剧情的张力吗,有情味情怀情感情欲的张力吗?经常有你的客户战胜外部妨碍,获得最后的胜利,但最风趣的几乎都是内涵的。是什么让你的客户到达他的方针,成为什么样的英豪?什么外部因素堵在了他的去路?更重要的是,有什么情感和心理妨碍重新创造了他自己?什么内涵的局限性有必要克服,他完成的珍贵方针是什么?4.你需求一个导师假如你的客户是英豪,现在可以让你和你的公司赢得胜利吗?假如你的客户正被问题所困扰,你可以提供处理方案吗。你是睿智的导师吗,还需求谁,可以提供必要的信息和东西,使英豪到达他的方针。在胜出的故事中,你强调的是,是客户自己的努力和工作,让客户完成英雄之旅,这才是你的成果。

您的企业的存在是为了指导,教练,服务和帮助。

5.你需要一个价值观

当你讲述一个营销故事,它总是明智地、明确地阐明你的故事寓意。

所以,是的,用故事向人们展示,你的英雄客户克服障碍并实现他们的目标。

展示您的企业如何能够指导和引导客户成为更好的版本本身。

向客户展示如何克服外部和内部障碍,以获得他们正在寻找的版本。

随后再绕回来,把完整的故事拼接出来。让观众知道他们接下来应该做什么,他们的态度应该是什么。

最微妙和复杂的故事留给观众找出故事的寓意。观众对这些故事,会在开放的网络消费它们。

特别提示:你需要事实

事实,以往任何时候都更有用。在你的故事营销工具包里多了一个核心元素,诚信。

在无与伦比的数字透明的时代,你可以通过讲真话获得惊人的胜利。

很有趣。说实话。讲人话。如果你不能说实话,那就改变你正在做的事,这样你就可以说实话了。换句话说,要站在客户的立场,真实,透明,诚信。

每个故事都需要非凡的火花,因此它可以被记住和分享。

这样的故事很精彩,很稀缺,很有效。

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故事营销大法。

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腓特烈港

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今日与咱们聊的论题是:故事营销大法。人们喜爱听故事,你要是讲理论,只需极少部分精英喜爱听。有履历,有才干的人,他们更喜爱听纯粹的理论,直接了解这个事物的规则就行了,由于他们要节省时刻。但是咱们搞营销,卖东西,不是只卖给这部分精英的。很多时分,咱们的受众都是那些普通人,普通人最喜爱听绘声绘色的故事,特别是各种屌丝逆袭,各种励志故事,他们喜爱听。所以,咱们卖一个东西,就要插入各式各样的这种他们喜爱听的故事。卖产品,最好的办法,便是卖情感链接,有了情感 链接,咱们才干卖高价。这便是为什么有人说,树立品牌,便是讲故事。社会上全部知名的人,全部知名的公司,全部知名的产品,简直都随同这非常牛逼的故事,而这些故事,都是故意包装出来的。不管是俞敏洪的创业故事,仍是马云的 创业故事, 仍是爱迪生创造电灯的故事, 他们都是经过精心策划包装的。就算你说这个故事是真的,也只能阐明故事营销大法非常好用。由于人们就喜爱听这样的故事,而且只能记住故事,很难记住纯粹的理论。 娱乐圈这些明星,不管是正面的,仍是负面的,从某种程度上来说,都是长于讲故事的高手策划出来的。你这个故事跟人类的爱情链接越强,人类越不容易忘掉,只需记住你,就有买单的可能, 所以,这些主角也就富了。所以,如果你想发财,你就要长于用故事包装你这个人,用故事包装你的品牌。那么,你在网络上做生意,我告诉你一个狠招。其实很多人都在用这 招,仅仅咱们没有说破而已。便是你在百度里去搜索你这个行业的故事,每天收集20个,看看哪些故事自己用得上,就把这个故事依据自己的实际情况,改编成自己的。然后处处去宣扬,你就会发现,效果特别好,特别是做互联网生意,这一招特别好用。 肯定是会给你带来极大的名声,只需有了名声,就有了销量。所有的炒作大王,简直都会用这一招。故事好,名声就大,销量就高。一个不会讲故事的人,不是一个好商人,也不可能做好营销的。商人的国际,便是故事的国际。我非常清楚关于刚创业的人最需求的是什么,便是一个可以辅导自己让自己少走弯路的人。我个人是走了差不多5年的弯路,交了几十万的膏火,才有今日小有成果。如果最初我有个老师可以辅导我,肯定混的比现在要好。时刻便是金钱,信任这点咱们了解的不比我差。现在我搞了个创业培训班,是要付费进入的,专门为创业者和想创业的人,供给创业项目,操作办法以及课程辅导。有钱就加入,你绝对不亏,不多说。vip群内只谈商业,创业,挣钱,其他不谈。我会在vip课上讲如安在互联网上低成本创业,如安在互联网上找项目,如何操作这些项目。先阐明,我讲的东西大部分人都接受不了,温温柔柔的小绵羊就别重视我了,免得你跑来骂我,我也懒得跟你解说什么!我写的东西是给老板,创业者,给有狼性,有血性的人看的。关于想改动自己现在状况的,有狼性的兄弟我非常欢迎你来跟着我一起学习,一起奋斗。有兴趣就扫我二维码加我微信,我会在我的朋友圈里共享我是如何创业,做企业,当老板,做项目,办理团队等...

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看故事学营销

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特鲁维尔

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­1、老鼠和狗 ­一群老鼠爬上桌子准备偷肉吃,却惊动了睡在桌边的狗。老鼠们同狗商议,说: “你要是不张扬,咱们能够弄几块肉给你,咱们共享甘旨。”狗严辞拒绝了老鼠们的建议:“你们都给我滚,要是主人发现肉少了,必定怀疑是我偷吃的,到那时我就会成为案板上的肉了。” ­营销启示:不要与妄图打倒自己的对手协作,当他们给你一点利益的时分,你也许失掉的是更大的利益。2,青蛙与老鼠 ­一只青蛙看着自己的老鼠邻居很不顺眼,总想找个机会经验经验它。 ­一天,青蛙见到老鼠,劝它到水里玩。老鼠不敢,青蛙说有办法保证它的安全,用一根绳子把它们连在一起,老鼠终于赞同一试。 下了水,青蛙大显神威,它时而游的飞快,时而潜到水底。把老鼠折腾得起死回生。老鼠最终被灌了一肚子水,泡胀了漂浮在水面上。 空中飞过的风筝正在寻找食物,发现了漂浮的老鼠。就一把抓了起来。相连的绳子把青蛙也带了起来。吃掉老鼠后,意犹未尽的风筝把嘴有伸向青蛙。在被风筝吃掉之前,青蛙懊悔地说:“没有想到把自己也给害了。”营销启示:竞争是有规律的,当咱们采取了不正当的手法去抵挡竞争对手的时分,也许咱们自己已经也踏入失败的门槛。­3.白雁被捕 ­白雁经常集合到湖边,许多白雁常在那里选择合适的当地休息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨,看见有人来了就鸣叫报警。湖区的猎人了解了白雁的日子习性。 ­一到晚上,他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光,就嘎嘎地叫了起来,猎人又把火弄灭了。比及雁群受惊飞起来时,什么动态也没有了,雁群又放心地落回原处休息。 ­这样重复三四次后,雁群以为是放哨的雁有意欺骗它们,就都去啄它这时,猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕雁群啄它,不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉,没有一只逃脱。 ­营销启示:任何一个企业都会面临着商场的检测,当竞争对手第一次打听的时分,企业建立起来的预警系统—“放哨的白雁”起到了作用,企业严阵以待,却不见对手有什么反响。可是经过重复打听之后,连企业自己也逐渐放松了警惕,致使竞争对手一战而胜。 ­4.动物拉车 ­梭子鱼、虾和天鹅三个不知道什么时分成了好朋友,一天,他们一起发现路上一辆车,车上有许多好吃的东西。于是就想把车子从路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子,它们铆足了劲,身上青筋暴露,使出了平生的力气,可是,无论它们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车仍是在老当地,一步也动不了。原来,天鹅用力往天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼有朝着池塘拉去,究竟谁对谁错?横竖,他们都用力了。 ­营销启示:一个企业的营销团队有不同才干的人,他们都有为企业奉献的精力,可是如果企业没有将他们的才干用到一处,使企业的营销力气构成合力,那么,最终埋怨谁都是无济于事的。­5.对山君发命令 ­有一个人在荆州做官时,山上的山君常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱赶山君的命令。叫人刻在很高的岩石上,恰巧那只山君因故离开了荆州,他就满意的认为他的命令收效了。 ­不久,他被调另一个当地做官。这个当地的老百姓十分的刚强,很不简单管理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的山君便以为也能够镇住能识文断字的老百姓,便拖人去荆州描画那个石刻。结果,这个当地不但没有管理好,这个官反而由于管理不当而丢了官。 ­营销启示:许多企业都有营销成功的历史,它们依托这些办法取得丰厚的利润。可是当一个新的商场出现在面前的时分,环境变了、消费者的心理变了,企业原有的“成功”办法却在这时使企业一败涂地。这里的启示是,每个企业都有自己的营销形式,可是当商场发生变化的时分,企业应调整自己的营销策略来习惯商场,究竟商场永远是对的。 6.山君求生 ­有个猎人,在深山里挖了一个陷阱,安放了一个捕兽东西,野兽的脚只需碰到它,它就会牢牢地把兽蹄钳住。 ­有一次,一只倒运的山君出来寻食,一不小心踏到了这个捕兽东西,山君怎样也挣不脱。山君知道被猎人抓住就会身首异处,怎样办?莫非为了这几寸小小的足掌让长达七尺的身躯难受?不可,仍是逃命要紧。山君发怒起来,拼命的地蹦跳腾跃,挣断了钳住的足掌,终于逃跑了。 ­营销启示:每个企业在商场中都或许落入商场陷阱,这些陷阱或许来自资金短缺、安排紊乱、顾客背弃、经销商反叛等,但企业认识到这个陷阱时,是否像这只山君一样在危机的情况下宁肯献身部分也要保全整体呢?­7.模仿 ­一个人想做一套家具,就走到树林里砍倒一棵树,并动手把它锯成木板。这个人锯树的时分,把树干的一头搁在树墩上,自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打了一个楔子,然后在锯,古哦了一会儿有把楔子拔出来,在打进一个新地方。 ­

一只猴子做在一棵树上看着他干这一切,心想:原来伐木如此简单。 ­

这个人干累了,就躺下打盹时,猴子爬下来骑到树干上,模仿着人的动作锯起树来,锯起来很轻松,但是,当猴子要拔出楔子时,树一合拢,夹住了它的尾巴。 ­猴子疼的大叫,它极力挣扎,把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。 ­

营销启示:日本企业是靠模仿欧美产品起家的,但是他们在模仿中有创新,这就促成了日本经济30年的兴旺。我国许多企业生产的产品也是模仿欧美企业的,但是我们在模仿中没有创新,所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中,这就像猴子的尾巴,一不小心就被树夹住,由此可见,模仿固然重要,但创新更为关键。 ­

8.医驼背 ­

有个自称专治驼背的医生,招牌上写着“无论驼得像弓一样,像虾一样,像饭锅一样,经我医治,着手便好” ­

有个驼背信以为真,就请他医治。他拿了两块木板,不给驼背开药方,也不给他吃药,把一块木板放在身上,叫驼背趴在上面,用另一块木板压在驼背的身上,然后用绳子绑紧。接着,便自己跳上板去,拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救,他也不理会,结果,驼背算是给弄直了,人也“呜呼哀哉”了。 ­驼背的儿子和这个医生评理,这医生却说:“我只管把他的驼背弄直,哪管他的死活!” ­

营销启示:顾客的需求是多样的,顾客的偏好也是多样的,企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法,并且这种产品和方法能够满足顾客的需求,这才是成功的营销。许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题,当顾客购买使用后却不见效果、想评理却找不到人诉说了。

9.巧妙的批评 ­

卡尔文·柯立芝于1923年登上美国总统的宝座。 ­

这位总统以少言寡语出名,常被人们称作“沉默的卡尔”但他也有出人意料的时候。 ­

柯立芝有一位漂亮的女秘书,人虽然长的不错,但工作中却常粗心出错。一天早晨,柯立芝看见秘书走进办公室,便对她说:“今天你穿的这身衣服真漂亮,正适合你这样年轻漂亮的小姐。” ­这几句话出自柯立芝口中,简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说:“但也不要骄傲,我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。”果然从那天起,女秘书在公文上很少出错了。 ­一位朋友知道了这件事,就问柯立芝:“这个方法很妙,你是怎么想出来的?”柯立芝得意洋洋地说:“这很简单,你看见过理发师给人刮胡子吗?他要先给人涂肥皂水,为什么呀,就是为了刮起来使人不痛。? ­

10.与虎谋皮 ­

从前,有个富人喜欢贵重的皮袍子和精美的事物。 ­

一天,他想炫耀自己的财富,便想做一件价值一千两银子的皮袍子。没有这么多的皮,他就去和老虎商量,要剥它们的皮,这个人的话没有说完,老虎就逃入崇山峻岭去了。一次,他有想办一桌有羊肉的丰盛宴席,去和羊商量,要割它们的肉。羊也一个个躲进了密林深处。 ­就这样,这个人谋算了很长时间,没有做成一件虎皮袍子,也没有办法办成一桌有羊肉的酒席。 ­

营销启示: 在市场营销中,存在着许多合作和战略联盟的机会,但是一个基本原则是,当你想谋求某种东西时绝对不能和与这东西有利害关系的人商量。我国彩电业“价格联盟”不正说明了这个问题吗?? ­

11.爱分享 ­

有位妇人走到屋外,看见前院做着三位有着长白胡须的老人,她并不认识他们。于是说:“我想我并不认识你们,不过你们应该饿了,请进来吃点东西把。”“家里的男主人在吗?”老人们问。

“不在,”妇人说:“他出去了” ­

“那我们不能进去。”老人们回答。 ­

傍晚当她的丈夫回家后,妇人告诉丈夫事情的经过。 ­

“去告诉他们我在家里了,并邀请他们进来!”妇人走出去邀请三位老人进屋。 ­

“我们不可以一起进去一个房屋内。”老人们回答说。 ­

“为什么呢?”妇人想要了解。 ­

其中一位老人解释说:“他的名字是财富。”指着一位他的朋友说。 ­

然后有指着另外一位说:“他是成功,而我呢是爱” ­

接着有补充说:“你现在进去跟你丈夫讨论看看,要我们其中的哪一位到你们的家里。” ­

妇人进去告诉她丈夫刚刚的谈话内容。 ­

她丈夫非常高兴:“原来是这么一回事啊!让我们邀请财富近来” ­

妇人并不同意,说道:“亲爱的,我们何不邀请成功近来呢?” ­

他们的媳妇在屋内的另一个角落聆听他们的谈话。并****自己的建议“我们邀请爱进来不是更好吗?” ­

丈夫对其太太讲“就让我们照媳妇的意思吧!快去邀请爱来做客。 ­

妇人到屋外问那三个老者“请问哪位是爱?” ­

爱起身朝屋子走去。另外两个也跟着他一起进去。 ­

妇人惊讶的问财富和成功:“我只邀请爱,怎么连你们也一道来了呢?” ­

老者齐声回答:“如果你们邀请的是财富和成功,另外两人都不会跟进,而你邀请的是爱,那么无论爱走到哪里,我们都会跟随,哪有爱,哪就有财富和成功” ­

营销启示:爱可以消融一切矛盾,爱可以带来财富和成功。在营销管理中,处于同一团队的每个经理、每个业务员如果以爱来做事业,那么有哪个竞争对手能够战胜呢? ­

12.敌人与朋友 ­

林肯作为美国总统,他对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友,而应该消灭他们。 ­

“当他们变成我的朋友时,”林肯十分温和地说“难道我不是在消灭我的敌人吗?” ­

营销启示:朋友和敌人是相对的,如果一个敌人变成了朋友,不正是少了一个敌人吗?在销售市场上,竞争对手也是相对的,如果相互之间通过联盟共同开拓市场,对于企业来说不但节省了大量的销售成本,而且市场空间会更广阔。 ­

13.吹萧的渔夫 ­

有一个会吹萧的渔夫,带着他心爱的萧和鱼网来到海边。他站在一块岩石上,吹起萧来。他想音乐这么美妙,鱼儿自己就会游到他的面前来。他聚精会神地吹了好久,连个鱼儿的影子都没有看见。他生气地将萧放下,拿起网,向水里撒去,结果捕到了很多鱼。他将网中的鱼一条条的仍到岸上,看到活蹦乱跳的鱼,渔夫气愤的说:“喂,你们这些不识好歹的东西!我吹萧时,你们不跳舞,现在我不吹了,你们倒跳起来了。” ­

鱼说:“是我们对你美妙的萧声不感兴趣啊!” ­

营销启示:市场营销就是针对目标顾客运用营销策略的过程。所以选择什么样的目标顾客作为企业的营销对象、并且针对这些顾客选择什么样的营销策略非常重要。企业营销不成功的一个重要原因可能就是这种做事不看对象了。­

14.情侣苹果 ­

元旦,某高校俱乐部前,一老妇守着两筐大苹果叫卖,因为天寒,问者寥寥。一教授见此情形,上前与老妇商量几句,然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带,并与老妇一起将苹果两个一扎,接着高叫道:“情侣苹果呦!两元一对!”经过的情侣们甚觉新鲜,用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣,因而买者甚众。不消一会,全买光了,老妇感激不尽,赚得颇丰。 ­

营销启示:这是一个成功进行目标市场定位营销的案例。即首先分清众多细分市场之间的差别,并从中选择一个或几个细分市场,针对这几个细分市场开发产品并制定营销组合。那位教授对俱乐部前来往的人群进行的市场细分可谓别出心裁,占比例很大的成双成对的情侣给了他突发灵感,使其觉察到情侣们将是最大的苹果需求市场,而对其产品的定位更是奇巧,用红彩带两个一扎,唤为“情侣”苹果,对情侣非常具有吸引力,即使在苹果不好销的大冷天里也高价畅销了。­

15.羚羊与狮子 ­

每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道,必须要比跑的最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉; ­

每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道,必须要比跑的最慢的非洲羚羊还要快,否则他就被饿死; ­

不管你是狮子,还是羚羊. 太阳升起来的时候你就得开始跑了~!!!! ­

营销启示 : 奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉,或者被饿死! ­

16.两个推销员 ­

这是营销界尽人皆知的一个寓言故事:两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。在同一天,他们两个人来到了太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋! 从国王到贫民,从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子,当晚,杰克逊向国内总部的老板拍了电报,“上帝啊,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子呢?我明天就回去。”板井也向国内公司的总部拍了电报,“太好了,这里的人都不穿鞋子。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!” ­

两年后,这里人都穿上了鞋子。。。。。。。。。。 ­

营销启示:许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。­

17.聪明的报童 ­

某一地区,有两个报童在卖同一份报纸,两个人是竞争对手。 ­

第一个报童很勤奋,每天沿街叫卖,嗓子也很响亮,可每天卖出的报纸并不很多,而且还有减少的趋势。 ­

第二个报童肯用脑子,除了沿街叫卖,他还每天坚持去一些固定场合,一去了后就给大家分发报纸,过一会再来收钱。地方越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多,当然也有些损耗。而第一个报童能卖出去的也就越来越少了,不得不另某生路了。 ­

营销启示: ­

第二个报童的做法中大有深意: ­

第一、在一个固定的地区,对同一份报纸,读者客户是有限的。买了我的,就不会买他的,我先将报纸发出去,这个拿到报纸的人,是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场,我发的越多,他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。 ­

第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程,随机性购买多,一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多,大家也不会不给钱,今天没有零钱,明天也会给。文化人嘛,不会为难小孩子。 ­

第三、即使有人看了报,退报不给钱,也没有什么关系,一则总会有积压的报纸,二来他已经看过了报纸,肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。 这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。 ­

18.成败只差一角钱! ­

那一次求职受益一生! ­

当我和另外一名对手过关闯隘接受决战时,我对最终取胜充满了信心。奇怪的是,招聘公司总经理并未提问,而是带着我和对手去另一家公司签单。距要去的公司只有一站路,总经理建议乘公共汽车去,并递给每个人5角钱,嘱每个人买自己的票。 ­票价是4角,因缺少零钱,公共汽车的乘务员已经养成了收5角不找零的习惯,我也便没有索要应找会的1角钱,总觉得为1角钱开口,太丢面子。没有想到,我的对手却向乘务员所要找零。乘务员轻蔑的眼神如刀般切割了我的对手几眼,才递出1角钱,一旁的我,幸灾乐祸的想,对手的“财迷”表现,或许将让他落败。到站、下车,总经理拍着对手的肩:“你被聘用了——只有懂得坚持自己权益的人,才能够维护公司的利益” ­

营销启示:“只有懂得坚持自己权益的人,才能够维护公司的利益。”当我们想到这句话的时候,是否应检讨一下我们自己的行为呢? ­

19.驼鹿与防毒面具! ­

有一个推销员,他以能够卖出任何东西而出名,他已经卖给过牙医一把牙刷,卖个面包师一个面包.卖给瞎子一台电视.但他的朋友对他说,如果你能卖给驼鹿一个防毒面具,你才算是一个真正优秀的推销员. 于是,这位推销员,不远千里来到北方,那里是一片只有驼鹿居住的森林,"您好,"他对驼鹿说

"现在每个人都有应有一个防毒面具" ­

"真遗憾,可我并不需要." ­

"您稍后"推销员说,"您已经需要一个放毒面具了" 说着他便开始在驼鹿居住的森林地中央建造了一个工厂."你真的发疯了"他的朋友说到. "不然. 我只是想卖给驼鹿一个防毒面具" ­

当工厂建成后,许多有毒废气从大烟囱中滚滚而出,不久,驼鹿来就来到推销员处对他说"现在我需要一个防毒面具了." ­

"这正是我想要的" 推销员说着便卖给了驼鹿一个."真是个好东西啊!" 推销员兴奋地说~! ­

驼鹿说:"别的驼鹿也同样需要防毒面具,你还有吗?" ­

"你真走运,我还有成千上万个" ­

"可是,你的工厂里面生产什么呢? " 驼鹿好奇的问 ­

"防毒面具" 推销员兴奋而又简洁的回答 ­

营销启示: 有些时候单靠说是完不成任务的,一个伟大的推销员需要创造需求并推销满足这种需求的工作. 这就是从战术上升到战略的捷径~! ­

20.蛹和蝶 ­

蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞,非常的羡慕,就问:“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔?” ­

蝴蝶告诉他:“第一、你必须渴望飞翔;第二、你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气” ­

蛹就问蝶“这不是就意味着死亡” ­

蝶告诉他“从蛹的生命意义上说,你已经死亡了;从蝴蝶的生命意义上说,你又获得了新生。”

营销启示:这个寓言讲的是一个关于生命升华的道理。用它来意喻企业家,是非常合适的。企业家要创新,有时候不得不进行“破坏”甚至破坏他自己亲手建造起来的大厦。管理学的老鼻祖熊彼得讲过一句话,说所谓的“企业家就是从事创造性破坏的那些人”,就是说他要在创造中进行破坏。我们是否有勇气打破我们赖以成功的基石去寻找新的发展思路? ­

21.找马 ­

从前,有个秀才去京城应试。途中,在一小店投宿,将马套在门口的木桩上,天亮准备上路时,马却不知去向。从此,秀才开始四处找马。 ­他找了一整天,没见找马的踪影;第二天,他远远看见前面好象有一匹马,但走近一看,却是一头驴,他失望地摇了摇头,继续往前走。 ­第三天,他有见到前面有匹马,心中暗喜;这回该是我的那匹马了吧,但走进一看,还是一头驴。他有走了,仍是每天都能看见一头驴,但他一直没有理睬这些驴,只是在寻找自己马。考试的时间一天天临近,而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上。 ­

营销启示: 寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作,但是每天我们在做这项工作的时候,首先应思考这个问题:顾客可以为我们带来什么?我们需要的是什么顾客?怎样找到顾客?因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不会找到自己的顾客的。 ­

22.突破才有创新 ­

哥伦布是15世纪的著名的航海家。他经历千辛万苦终于发现了新大陆。 ­

对于他的这个重大的发现,人们给予了很高的评价和很多荣誉,但也有人对此不以为然,认为这没有什么了不起,话中常流露出讽刺。 ­

一次,朋友在哥伦布家中做客,谈笑中又提起了哥伦布航海的事 情,哥伦布听了,只是淡淡一笑,并不与大家争辩。 ­他起身来到厨房,拿出一个鸡蛋对大家说:“谁能把这个鸡蛋竖起来?” 大家一哄而上,这个试试,那个试试,结果都失败了。 ­“看我的,”哥伦布轻轻得把鸡蛋的一头敲破,鸡蛋就竖起来了。 ­“你把鸡蛋敲破了,当然能够竖起来呀!”人们不服气的说。 ­“现在你们看到我把鸡蛋敲破了,才知道没有什么了不起,”哥伦布意味深长地说:“可是在这之前,你们怎么谁都没有想到呢?”过去讽刺哥伦布的人,脸一下子变的通红。 ­

营销启示:营销的创新与哥伦布发现新大陆一样,结果出来后人们会评头论足,但是在这之前却没有想到这一点,没有人去突破。所以努力研究营销规律,创新的方法,其余的让别人去说吧,你只要能打动你的顾客就行!! ­

23.两个消费者的不同经历 ­

在天堂门口,两个异国老太太相遇了。上帝让她们个自说出自己一生最高兴的事情。 ­

“我攒了一辈子的钱,终于住了一天新房子,我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴的说。

“我住了一辈子的房子,在我去世之前终于把买房子的贷款还清了”。美国老太太也高兴地说。

上帝叹了口气,说,“选择不同,效果也是不同的”。 ­

营销启示:我国的许多消费者以往沉积下来的落后消费意识,使其在消费能力有限的情况下又不愿选择消费信贷,只能造成中国老太太的悲哀。但是,潜在的需求是一种存量资源,可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费者的认可达到挖掘潜在需求的目的。 ­

24.完美的厕所 ­

有一户人家,住在市镇与市镇之间的路上,以种菜为生,颇为肥料不足所苦。 ­有一天,家长灵机一动:“在这条路上,来往贸易的人很多,如果能在路边盖一个厕所,一方面给过路的人方便,另一方面也解决了肥料的问题”。 ­他用竹子与茅草盖了一间厕所,果然来往的人无不称便,种菜的肥料从此不缺,青菜萝卜也长得肥美。 ­路对面有一户人家,也以种菜为主,看了非常羡慕,心想:“我也应该在路边盖个厕所,为了吸引更多的人来上厕所,我要把厕所盖的清洁、美观、大方、豪华。” ­于是,他用上好的砖瓦搭盖,内外都漆上石灰,还比对面的厕所大上一倍。 ­完工之后,他觉得非常满意。 ­奇怪的是对面的茅厕人来人往,自己盖的美观厕所却无人问津,后来问了过路人,才知道因为他的厕所盖的太美,太干净,一般人以为是神庙,内急的人当然是跑茅厕,不会跑神庙了。 ­

营销启示:营销是有针对性地对顾客所进行的工作,如果看到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排,仓促上马,虽然所做的工作再完美也必然导致失败。

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故事营销避坑指南——导致故事失败的五宗罪

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天仙子

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每个品牌都有一个英豪,每个英豪都有一个背景故事,那就是在他还不能令敌人闻风丧胆之前,他会笨手笨脚地犯下和普通人相同的过错。本章内容就是在讲述那些过错,它们是使营销人员在故事战争中失利的五宗罪——自傲、威望、虚伪、揄扬和诡计。在电影中,背景故事会在短短的90分钟里被逾越;而在现实生活中,大多数人会被永久地困于其中。咱们所传达的信息常常会被忽视、误解和混淆。当咱们陷入黑暗寻求解决方法时,会企图在交流中增加理性的内容,终究却发现只表达了情绪而遗失了信息。所以,咱们改动方法,开端注重现实,然后又发觉,咱们所说的内容虽然真实,但不为人所信。咱们企图赢得故事战争,却毫无准备,这种方式是咱们无法应付的,因此大多数人迫切需求一个导师。当然,咱们的导师就在身边,他们像咱们相同也有自己的背景故事。他们也需求探索,也犯过与咱们相同的过错,直到有一天,带着一个真正的伟大故事出现了,全部也都因此而改动。作为在播送时代的设定中受过练习的营销人,想要开启跻身大师队伍的征程,有必要首要认清那些故事战争里最基本的、令自己逡巡不前的过错。下面为咱们举例来解释这五宗罪。1以自我为中心之罪——自傲美国大选:约翰·李根VS小布什在民主党全国大会的总统提名讲演——可谓克里一生中最重要的讲演中,咱们仅从开篇的300字(约两分钟)中就能够发现很多以自我为中心的营销方式的痕迹:“我是约翰·克里,现在由我做述职陈说。”“一个伟大的美国小说家写道,你再也回不了家了。他必定想不到,今晚我回家了。”“我参与童子军时她是我的训导员,她为自己作为女童军领袖长达50年而自豪。是她给了我对环境的热心。”“猜猜产房在医院的哪座楼?我没开打趣,我就是出生在西楼(又指白宫西翼,即总统办公处所在地)。”在克里那篇并不吸引人、乃至毫不相干的很多以“我”开头的陈说里,“咱们”或者“你们”只是掺杂其中的点缀。这正是自傲的表现:咱们会记住吗?也许会。但咱们会备受鼓动吗?不会。与之相对的,小布什则始终将首要注意力放在选民的价值和对选民需求的认同感上。由此,在详细的故事中,才能够感知到选民的国际。以下是小布什在共和党全国代表大会讲演的前350字里提及的内容:“咱们现已见证了动乱的经济环境逐渐回暖。咱们见证了英勇的美国军人征服高山堡垒、冲过沙尘风暴、解放了上百万人,他们的英勇让曾经在诺曼底登陆的战士都为之骄傲。”“自2001年以来,美国人越过了重重的困难之丘并在攀登中寻觅到了力量。现在,咱们走过了艰难的旅程,现已能够看到身后的山谷。现在,由于咱们决计面临应战,历史目标终将达到。当小布什真正提到“我”时,也是在直接向听众表达感谢:“有你们的支撑我感到很荣幸,我愿意接受你们对我竞选美国总统的提名。”为什么自傲会是这样一个故事杀手?由于如果你像克里相同,是自己故事里的英豪,那你就只好重复纠缠于唯一一个能吸引人的人物——你自己。而在叙述者的舞台上,只有一个人物的故事是鲜有成功的,这乃至都算不上是故事。同样的道理不仅适用于政治,还适用于品牌和机构。以受众及受众的需求为出发点,然后再把你自己界说为能够帮助他们满意需求的催化剂,如此,故事便能够轻松展开了:故事里要有许多人物, 而且更重要的是,受众才是主角;故事冲突是受众的需求和受众的现状之间的差距;故事情节是你约请受众和你一起来满意他们需求的进程。2沉迷数据和现实之罪——威望《国王的新衣》这个故事从一开端就听起来很可疑:有种面料实在是太精美了,以至于愚蠢的人会看不见?说实话,这个国王在成衣向他交工的时分,发现自己完全看不到衣服,就现已要大惊失色了。但是他想,这些成衣是专家,谈论衣服的时分,他们必定知道自己在说什么。国王不想被这些有识之士看成是傻瓜,所以不甘愿地掏出了一些金币。随后,他在游行中穿了这件新衣。他认为经过人群时,能够透过人们交头接耳的紧张表情来推断人群中有多少像他相同的傻瓜。但是整件事其实就是一个过错,终究,一个孩子的声响划破了空气:“皇帝没有穿衣服!”这是最家喻户晓的故事之一了,出自最著名的故事家安徒生之手,至今咱们现已从斯里兰卡、印度和土耳其的民间传说中找到了不同的改编版别。它告诉人们什么?专家不值得信赖。咱们对自身重要性的热忱会诱使咱们犯下虚荣之罪,同样地,在自己的领域中过度追求专业也会诱使咱们犯下威望之罪。咱们常常想把现实摆出来,就等它自己开口推销自己。咱们罗列出产品功能、吐出一大串术语、匆忙展现各种凭据,终究却只能在得不到任何回应时疑惑地挠挠头皮。

对于那些依赖权威的品牌来说,还有一个更为重要的陷阱:越觉得事实强大,就越容易忘记与受众建立情感联系,甚至任何联系。这会让品牌误以为没有故事也能得到认可。非营利机构的推销者,特别是那些关于气候变化问题的从业者,往往会犯这个错误。

3

过度迎合受众之罪——虚伪

虚伪之罪很多时候往往正是自负之罪的反面。自负的营销人不停地谈论自己,而虚伪的营销人则不停地丧失自我以求得到受众的喜爱。

麦当劳VS皮克斯

2007 年,麦当劳在成功推出宣传标语“我就喜欢”(I’m Lovin’ It)之 后,对自己的街头信誉感觉良好。那为什么不继续用这个口号了?那是因 为推出之后有人用了一个新口号作为回应:“它,我搞得定”(I’d Hit It)。 虽说作为品牌目标人群的年轻人确实可能说出这种话,但也不会真的对汉堡做出什么出格的事来。不然可以想见,邻桌正在享用快乐儿童套餐的家 庭肯定要被吓到了。意识到这个错误之后,营销活动立刻被叫停了,但是 为时已晚,在网络博主和年轻受众那里,麦当劳遭到了无情的嘲弄。

没有人比皮克斯动画的故事艺术家更擅长把握普遍性价值的了。在其他动画制片厂直接把电影瞄准儿童观众时,皮克斯却有一个高得多的目标:人类。我曾问过皮克斯的故事负责人内特 · 斯坦顿(Nate Stanton), 皮克斯如何让电影拥有这么普遍的吸引力。斯坦顿向我解释道:“我们时常 互相提醒,‘别在这儿提到孩子’,如果你总想着怎么吸引孩子,就大错特错了。”

斯坦顿知道,他的电影要想成功,必须吸引孩子们去看,但是驱使他写下去的动力,是故事团队成员的个人灵感,而不只是单纯地通过儿童观众的语言形式来表达。如果我们把故事情节的基础打好了,使用观众的特定语言就是一个强有力的工具;但如果本末倒置地把语言形式当成基础,八成是会有麻烦了。

在数字时代,我们所属的群体间关系比这更加复杂和微妙。不要忽视这个深层次的事实,你的故事应该 用一种普遍的语言、打破界限的体裁,把你的受众当成整个人类。

4

缺乏人性化之罪——吹嘘

20世纪五六十年代的汽车广告如:“选择凯迪拉克,从未像现在这样 如此诱人、值得和实用。”或者:“无论你去哪,开着雪佛兰去都是一种享 受——路上最好看、最好开的汽车。来试试一辆漂亮簇新、闪闪发光的博维尔(Beauville)吧(雪佛兰于 20 世纪 50 年代出产的小型客车。)!”

虚张声势的营销人凭借着有一个平台可以说话,就以为自己能轻易操纵观众的思想了。与权威之罪用事实和数据来压倒观众的做法不同,营销人只需轻轻松松地坐着发布公告,声音常常呆板、乏味、平稳而毫无感情。这声音并不是消息的代表而是消息本身,因为这类消息本身是没有实体的。你肯定没听过这种方式能讲出来好故事吧?

5

追求低级趣味之罪——诡计

周幽王为了博得爱妃褒姒的开心一笑,在尝试了所有可以想到的办法后,想出了一个荒唐的主意——烽火戏诸侯。

有天晚上,周幽王命令点燃烽火,向诸侯发出有外敌入侵的警报。他蒙住褒姒的眼睛,带她到点将台上,展示台下诸侯们的混乱窘态。褒姒起初大惊失色,随后意识到这是个玩笑,于是露出笑容。

在市场营销的世界里,这种危险就是因为某种低级的滑稽,比如某人被踢到胯下或者会议室里出现大猩猩,而发出的空洞、夸张、短促的嗤笑。把一件人们早已熟知的事用前所未有的方式讲出来,其实包含着远比上述场景更令人兴致盎然的乐趣,这才是伟大的故事讲述者应该具备的幽默。

在媒体饱和的今天,数字口述的大环境下,对于营销人员来说传统的方式不再奏效,传统的故事不能再引发共鸣。通过将齿轮从已经功能失调的旧机器中转移出来,营销人就有机会重塑媒体市场,把它打造成呼吁人们追求更高目标的故事。营销人可以创造出一系列故事,将观众升任为信息的传播者,并呼吁他们参与创造一个更美好的世界。在营销人与观众进行 了数十年的对抗后,新媒体格局为双方提供了令人满意的新模型。

湛庐文化最近出版的《故事模型2.0》给营销小伙伴们提供赢得故事战争的新范式——将观众当成盟友,而不是猎物。

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