市场进入策略

   市场进入策略(Market entry strategy/market entry strategies)

      什么是市场进入策略

  市场进入策略是指 企业 为了使 产品 顺利地进入 目标市场 ，而对进入方式和进入 渠道 所采取的策略。在目标市场选定后，选择正确的市场进入策略对企业实现 市场 目标极为重要。

      市场进入策略的分类

  市场进入策略一般有直接进入策略和间接进入策略。

  直接进入策略是指企业利用自身已有的 营销网络 、成熟的 营销策略 、立体式的广告宣传、便捷的 售后服务 ，直接将新开发的产品投放到既定的目标市场的策略。这种策略要求企业具有自身独立、完备的销售和 服务 网络、雄厚的资金实力，一般适用于大型 企业集团 。

  间接进入策略是指企业 在产品 实现的全部环节中只承担设计、开发、 生产 等任务， 营销策划 、 广告 、销售、 服务 等采取合作、 合资 或 销售代理 等方式。这种方式适用于规模较小、销售网络不完备、 资金 有限的企业，也是目前比较流行的市场进入策略，体现了 社会分工 的 集约经营 理念。

      选择“市场进入战略”的主要有关理论

  间接、直接出口方式的选择，实质上是对海外流通渠道的设计。

  从 交易费用 角度看，国外市场“进入方式”的选择实质是，甲国生产商和乙国用户之间的 经济 交换活动，是在可供选择的各种进入方式之间，选择一种 长期成本 最低的成品和 技术转移 方式。

  企业选择进入方式时，还需要考虑竞争因素； 进入壁垒 ：成本劣势与报复威胁； 规模经济 ； 产品品牌 与“ 跳槽成本 ”；初始投资和资产性质； 经验曲线 和历史优势

      市场进入战略的主要模式

  (1) 出口进入模式 ,包括 间接出口 和 直接出口 ;

   间接出口 是通过设在本国的各种外贸机构，或国外企业设在本国的 分支机构 出口。间接出口的特点是经营国际化与 企业国际化 的分离。风险低,投资少、 管理 容易，控制能力弱。

  间接出口形式

  直接出口是指产品 生产厂商 以不同的程度直接参与其出口产品的 国际营销 活动。生产厂商对其出口产品的 经营管理 保留部分或全部的 控制权 。直接出口的特点是投入资源要求较高，风险大。

  (2)合同进入模式,包括许可经营、 合同制造 、 管理合同 、技术协议、服务合同和非贸易安排;

  (3)投资进入模式,包括 合资企业 和 全资子公司 (包括新建和并购)。

  (4)联盟进入模式,与进入同一东道国的母国企业间构建 战略联盟 。战略联盟包括正式的合资企业和短期的合同式合约。

      战略联盟的优缺点

  1、有利于进入外国市场。

  2、分担开发新产品或工艺的 固定成本

  3、 核心竞争力 的交换与 知识转移 。

  4、有助于企业建立有益的行业 技术标准 。

  1、技术外泄。

  2、不稳定性。

  3、联盟的失败

      相关条目