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磁石点理论

2020-10-09 09:14:07

      

   磁石点理论(Magnetic Theory)

      什么是磁石点理论

  所谓磁石,就是指 超级市场 的卖场中最能吸引顾客注意力的地方,磁石点就是顾客的注意点,要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。

   磁石点理论 是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方,配置合适的 商品 以促进销售,并能引导顾客逛完整个卖场,以提高顾客 冲动性购买 比重。商品配置中的磁石点理论运用的意义就在于,在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的 商品 以促进销售,并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场,最大限度地增加顾客购买率。

      磁石点理论作用

  在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。

   1、 商品配置能引导顾客逛完整个卖场(死角不应超过1%)。

   2、 增加顾客冲动性购买率(冲动性购买约占60~70%)。

   3、 销售额= 来客数 × 客单价

  来客数——在超市实现购物的顾客数

  客单价——平均每位顾客的购买额

  客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。

   4、 提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。

      磁石点理论的要点

   某大卖场磁石点理论的应用图

  

   一石卖场:主力商品

  第一磁石位于主通路的两侧,是 消费者 必经之地,能拉引顾客至内部卖场的 商品 ,也是 商品销售 的最主要的地方。此处应配置的商品为:

  1)消费量多的商品

  2)消费频度高的商品。消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的,也是时常要购买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。

  3) 主力商品

   二石卖场:展示观感强的商品

  第二磁石位于通路的末端,通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有:

  1)最新的商品

  消费者总是不断追求新奇。10年不变的商品,就算品质再好、价格再便宜也很难出售。新商品的引进伴随着风险,将新商品配置于第二磁石的位置,必会吸引消费者走入卖场的最里面。

  2)具有季节感的商品。具有季节感的商品必定是最富变化的,因此,超市可借季节的变化做布置,吸引 消费者的注意 。

  3)明亮、华丽的商品。明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。

  由于第二磁石的位置都较暗,所以配置较华丽的商品来提升亮度。

   三石卖场:端架商品

  第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货架端头,第三磁石商品,其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商品:

  1)特价品

  2)高利润的商品

  3)季节商品

  4) 购买频率 较高的商品

  5) 促销商品

  端架商品,可视其为临时卖场。端架需经常使之变化(一周最少两次)。变化的速度,可刺激顾客来店采购的次数。

   四石卖场:单项商品

  第四磁石指卖场副通道的两侧,主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置,这个位置的配置,不能以 商品群 来规划,而必须以单品的方法,对 消费者 的表达强烈诉求。包括: 热门商品 ;特意 大量陈列 商品;广告宣传商品。

   五石场:卖场堆头

  第五磁石卖场位于结算区(收银区)域前面的中间卖场,可根据各种节日组织大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。

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