11Ps营销理论

      11Ps营销理论指什么

  1986年6月，美国著名市场营销学家 菲利浦·科特勒 教授又提出了11P营销理念，即在大营销 6P 之外加上调研、区隔、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为 战术4P ，将探查、分割、优先、 定位 称为 战略4P 。该理论认为，企业在战术4P和“战略4P”的支撑下，运用“ 权力 ”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。

      11Ps营销理论的内容

  11P分别是：

  1.产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；

  2.价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；

  3. 促销 (Promotion)尤其是好的 广告 ；

  4. 分销 (Place)建立合适的消售渠道；

  5.政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的 官商 即是暗含此理；自古以来，商业与官场都是密不可分的，从古时的官府主控集市，到现在的政府对市场的宏观调控，都是二者结合的证明。对于企业而言，国家的政策是其发展企业时需要重点了解的事情，就如企业欲进军国际市场，需要了解到本国与其他国家的贸易关系、货币汇率、政治时局等各种状况。因而，企业在制定 营销策略 时需要考虑到政府权力，以此减少企业不必要的损失。

  6.公共关系(PublicRelations)利用 新闻宣传 媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；作为第三方报道的媒体，是消费者最直接接触产品所在企业状况的 渠道 。在提供产品以及产品消费这个过程中，媒体充当着一个上帝的角色，以公平公正的眼光角度来看待这一交易的实际情况。当然，在消费者消费之前企业的形象是最影响消费者消费意愿的。因此，企业需要有一个良好的媒体形象去引导民众进行消费。

  7.调研(Probe)即探索，就是 市场调研 ，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；企业需要根据 市场需求 来进行生产，在未调研之前生产是盲目的，这种盲目性会给予企业很大的亏损。而探查也并非是探查一块区域的所有人群，探查需要有相对高水平的针对性、广泛性。地域差距、年龄差距、性别差异，都是企业在进行市场调研之前所需要关注的问题。

  8. 区隔 ( Partition )即 市场细分 的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；当下的市场是一个高度细分的市场，绝大多数企业均是在细分中确定产品的发展方向。市场越细分，对于企业而言，寻得目标市场越是关键。消费者的各种需求是 市场细分 的原因，而企业生产的根本目的便是满足消费者需求。在分割后的市场中定位产品是比较困难的，但一旦 产品定位 成功，其高针对性也是产品成功的必然。

  9.优先(Priorition)即选出我的 目标市场 ；这是分割之后企业发展最重要的事项之一。没有目标市场的选定，就没有针对性产品，没有针对性产品，就会使企业丧失 市场竞争力 。

  10.定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程；定位建立在探查、优先的基础上的，在了解市场需求以及竞争之后，定位要求企业在产品的生产过程中融入企业特色，以提高产品的市场竞争力。竞争的优劣决定着产品的“生杀大权”，在竞争中取胜便是 行业垄断 的前提，在竞争中落败也就是企业的失败，至少是在此行业的失败。

  11.员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。这里的people不单单指员工，也指顾客。顾客也是企业 营销 过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就很强。现今提倡最多的便是“ 以人为本 ”，企业在树立企业形象时，就需要将员工与消费者放在首位。员工与消费者分别处于产品营销这一长链的头和尾，二者也是密不可分的。没有员工生产，就没有消费者消费；没有消费者消费，自然也就无需员工生产。因此，企业在人员保障上需要做到极致，才能给企业带来丰厚利润。

  “11P”包括 大市场营销组合 即6P组合（ 产品 、 价格 、 促销 、 分销 、 政府 权力 ， 公共关系 ），这 6P组合 称为市场营销的策略，其确定得是否恰当，取决于 市场营销 的 战略“4P” （依次为市场调研（探查）、市场细分（分割）， 目标市场选择 （优先）、市场定位（定位）），最后一个“P”（员工），贯穿于企业营销活动的全过程，也是实施前面10个“P”的成功保证。

  市场营销策略组合作为现代市场营销理论中的一个重要概念，在其发展过程中，营销组合因素即P的数目有增加的趋势，但应当看到，传统的 4P理论 仍然是基础。

      从4Ps到11Ps -营销策略变革的时代性

  从4Ps到11Ps，更多体现的是 营销策略组合 方式变革中对于细节问题的处理，而这些细节都是企业在生存中所需要关注的事宜。从粗略到细致，是市场的需求所带来的，当今讲究的细致化服务便是要让服务深入消费者的每个需求，那么在产品的营销中，也要使消费者感受到企业的确是用心在使产品更具有需求针对性。

  时代总不断在变迁，事物的变革也便是时代所驱使的。当事物的存在不符合时代的需求，要么是事物发展，要么是事物淘汰，没有第三种选择。而对于营销策略而言，其发展是时代所需要的。任何一个时代都需要买卖，而倘使营销策略淡出历史，便是买卖的退化，显然这是不符合时代特性的。

  在发展迅猛的市场营销中，竞争总是存在，而竞争也促使着各类竞争者在产品的营销上进行不断的优化。从简单的“ 战术4P ”加以“ 战略4P ”到“政府权力”和“公共关系”的运用，是竞争促使着营销策略的变革，也是时代促进着其发展的优化。

  现有的72种具体营销策略，亦是根据各种产品的不同营销需求所细分出来的。针对不同的产品、不同的目标市场、不同的目标人群，相对应的营销策略都是有差异的。当然，这不会是 营销学 的最终版本，随着时代的继续前进，市场的不断细分，还会有许多营销策略组合以及营销方式的出现。这便是营销策略变革的时代性。