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生命周期总价值

2020-08-20 08:56:46

      

   生命周期总价值(LTV,life time value)

      什么是生命周期总价值

   生命周期总价值,LTV(life time value) ,意为 客户终生价值 ,是公司从用户所有的互动中所得到的全部 经济收益 的总和。通常被应用于市场营销领域,用于衡量企业客户对企业所产生的价值,被定为企业是否能够取得高利润的重要参考指标。

      生命周期总价值的计算公式

   终身价值(LTV) :是计算 客户满意度 “货币数据”的办法.

  LTV的计算涉及到 顾客保持率 、 顾客 消费率 、 变动成本 、 获得成本 、 贴现率 等信息的正确取得。

  其中:

   顾客保留率(retention rate, RR ) = 本年度的顾客总数 / 上年度的顾客总数;

   顾客消费率(spending rate, SR ) = 顾客总消费额 / 顾客总数;

   变动成本(variable cost, VC ) = 产品成本 + 服务管理 费用 + 信用卡成本等;

   获得成本(acquisition cost, AC ) = 本年度广告、促销费用 / 本年度顾客总数;

   净利润(gross profit, GP ) = 总收入 – 总成本 ;

   贴现率(discount rate, DR ) = [1 +(风险系数×银行利率)]n ;

   利润净现值( net present value profit , NPV ) = GP / DR ;

   累积NPV = 特定时间内每年NPV 的总和;

   顾客终身价值(LTV) = 累积NPV / 顾客总数。

      生命周期总价值的考虑因素

  对于绝大多数 商业行为 而言,要正确理解你与顾客关系的LTV,需要考虑以下因素。

   关系的长短 :你的 客户关系 平均能保持多久?这代表未来将发生多少笔交易

   回头率 :你是更注重寻找新的潜在顾客还是倾向于关注现有顾客?你回访新顾客的比率是多少?新客户成为回头客的百分比有多少?

   重复销售价值 :回头客的平均价值如何?您使用什么 附加产品 来进行 交叉销售 或进一步销售给现有顾客

   规模经济 :你是否能够通过将销售提升到某个水平而形成规模经济?达到一定进货量时,能否与供应商谈判争取更优惠的条件?

   更改产品/服务组合 :后续服务是否涉及更多可获利润的较低服务层次? 潜在产品 的销售是否比原有的 购买行为 产生更高的 边际利润 。

   推介业务 :顾客考虑额外业务的可能性如何?推介的价值如何?